Переговоры о цене: подготовка к сложному разговору

Что продаю: [товар / услуга / своя ставка
    на фрилансе]
С кем разговор: [клиент / закупщик /
    работодатель — и что о нём знаю]
Моя цена: [сколько хочу]
Моя нижняя граница: [дешевле — не берусь]
Их позиция: [что уже говорили — «дорого»,
    «у других дешевле», «бюджет такой-то»]
Мои козыри: [почему стою этих денег —
    результаты, сроки, надёжность]
Что кроме цены можно двигать: [объём, сроки,
    условия оплаты, пакет]
Что будет, если не договоримся: [мои
    альтернативы и, как думаю, их]

Подготовь:

1. ПОЗИЦИЯ — цена открытия, целевая
   и граница выхода. Почему открываться
   выше целевой — нормально

2. АРГУМЕНТЫ — 3-4 довода ценности на языке
   их выгоды, не моих заслуг

3. ОТВЕТЫ НА ДАВЛЕНИЕ — заготовки на:
   «дорого», «у конкурентов дешевле»,
   «дайте скидку просто так», «не уложимся
   в бюджет», молчание после цены. Принцип:
   уступка — только в обмен на что-то

4. ТОРГ НЕ ЦЕНОЙ — что предлагать вместо
   скидки: объём, сроки, предоплату, урезанный
   пакет

5. СТОП-СИГНАЛЫ — когда лучше выйти из сделки
   и как это сделать, не сжигая мост

6. РЕПЕТИЦИЯ — после подготовки сыграй моего
   оппонента: дави, перебивай, тяни скидку.
   После каждой моей реплики — разбор одной
   строкой: что удержал, где просел

What I sell: [product / service / my freelance rate]
Who I face: [client / procurement / employer — what I know about them]
My price: [what I want]
My walk-away line: [below this I pass]
Their position: [what they've said — "too expensive", "others charge less", "budget is X"]
My leverage: [why I'm worth it — results, speed, reliability]
What's movable besides price: [scope, timeline, payment terms, package]
If we don't agree: [my alternatives and, as far as I can tell, theirs]

Prepare:

1. POSITION — opening price, target, walk-away.
   Why opening above target is normal

2. ARGUMENTS — 3-4 value points in the language
   of their gain, not my merits

3. PRESSURE RESPONSES — ready lines for: "too
   expensive", "competitors are cheaper", "just
   give us a discount", "it's over budget",
   silence after the price. Principle:
   a concession only in exchange for something

4. TRADING BEYOND PRICE — what to offer instead
   of a discount: scope, timeline, prepayment,
   a lighter package

5. STOP SIGNALS — when walking away is the right
   move and how to do it without burning the
   bridge

6. REHEARSAL — after the prep, play my opponent:
   push, interrupt, squeeze for discounts. After
   each of my lines — a one-line debrief: what
   I held, where I slipped